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CONSULTORIA DE INVESTIMENTOS, CNCI E FEE BASED: A TRANSFORMAÇÃO DA CARREIRA NO MERCADO FINANCEIRO por Marco Saravalle

Em um ambiente mais complexo, o profissional de investimentos deixa de ser apenas um distribuidor de produtos para se tornar arquiteto do patrimônio do cliente.

O mercado brasileiro de investimentos está atravessando uma transformação estrutural. A ampliação do número de investidores, o surgimento de novas classes de ativos, a internacionalização das carteiras e o avanço das plataformas digitais elevaram significativamente o grau de complexidade das decisões financeiras.

Ao mesmo tempo, o investidor se tornou mais consciente em relação aos custos, aos riscos e aos potenciais conflitos de interesse presentes na distribuição de produtos financeiros. Esse movimento abre espaço para o fortalecimento da consultoria de investimentos e, particularmente, para modelos de remuneração baseados nos serviços prestados ao cliente — o chamado fee based.

Mais do que uma simples mudança na forma de cobrança, essa evolução representa uma alteração profunda no papel do profissional de investimentos. O valor do relacionamento deixa de estar concentrado na venda ou na intermediação de produtos e passa a depender da capacidade de diagnosticar necessidades, elaborar uma política de investimentos, construir uma alocação eficiente e acompanhar o patrimônio ao longo do tempo.

Consultoria não é sinônimo de distribuição
A distinção entre consultoria e distribuição é fundamental para compreender essa transformação.

A atividade de consultoria de valores mobiliários é regulamentada pela Resolução CVM nº 19/2021. Em termos regulatórios, consiste na prestação profissional, independente e individualizada de serviços de orientação, recomendação e aconselhamento sobre investimentos no mercado de valores mobiliários. A decisão de adotar e implementar essas recomendações permanece sob responsabilidade do cliente.

O consultor, portanto, não atua apenas apresentando produtos disponíveis em determinada instituição. Seu trabalho começa antes da escolha dos instrumentos financeiros.

É necessário compreender os objetivos do investidor, sua tolerância ao risco, seu horizonte de investimento, suas necessidades de liquidez, suas obrigações financeiras, seu regime tributário e, em muitos casos, aspectos relacionados à sucessão patrimonial e à previdência.

A partir desse diagnóstico, o profissional pode desenvolver uma política de investimentos e uma alocação estratégica entre diferentes classes de ativos, como renda fixa, ações, fundos, ativos internacionais, previdência e investimentos alternativos.

Isso exige uma visão consolidada do patrimônio. Em vez de avaliar isoladamente cada aplicação, o consultor deve observar como os ativos interagem entre si, quais riscos estão concentrados na carteira e se a exposição total permanece coerente com os objetivos do investidor.

Essa abordagem é especialmente importante porque uma carteira pode parecer diversificada pela quantidade de produtos e, ainda assim, estar excessivamente concentrada em um mesmo fator de risco — como juros domésticos, crédito privado, bolsa brasileira, dólar ou inflação.

O modelo fee based e o alinhamento de interesses
No modelo tradicional de distribuição, a remuneração do profissional ou da instituição pode estar associada aos produtos adquiridos pelo investidor. Fundos, seguros, títulos, operações estruturadas e outros instrumentos podem gerar níveis diferentes de remuneração.

Isso não significa que toda recomendação baseada em comissão seja inadequada. Significa, porém, que existe um conflito potencial que precisa ser administrado e comunicado com transparência.

No modelo fee based, a remuneração é definida principalmente a partir do serviço prestado, normalmente por meio de uma taxa previamente acordada com o cliente. Essa cobrança pode assumir diferentes formatos, como um valor fixo, uma mensalidade ou um percentual sobre o patrimônio acompanhado.

A principal vantagem desse arranjo é tornar mais clara a relação econômica entre cliente e profissional. O investidor sabe quanto está pagando, pelo que está pagando e quais entregas deve receber.

O incentivo do consultor também tende a migrar da transação para o relacionamento. O objetivo deixa de estimular movimentações frequentes ou selecionar o produto que oferece a maior remuneração comercial. Passa a construir uma estratégia adequada, controlar riscos, avaliar custos e acompanhar a evolução patrimonial no longo prazo.

É importante observar, entretanto, que o fee based não elimina automaticamente todos os conflitos. A cobrança de um percentual sobre o patrimônio, por exemplo, também pode criar incentivos específicos. Além disso, podem existir acordos comerciais, benefícios indiretos ou relações com prestadores de serviços que precisam ser identificados.

Por isso, o verdadeiro alinhamento não depende apenas do formato de remuneração. Ele exige transparência, governança, controles internos, suitability, documentação das recomendações e uma cultura profissional orientada pelo interesse do cliente.

A certificação CNCI e a qualificação do consultor
Nesse novo ambiente, a certificação profissional torna-se um dos pilares para o desenvolvimento da atividade. A APIMEC Brasil oferece o Certificado Nacional do Consultor de Investimento, o CNCI, voltado à comprovação da qualificação técnica necessária para a atuação nos mercados financeiro e de capitais.

Para obter a certificação, o profissional deve ser aprovado no exame CCI — Conteúdo de Consultor de Investimento. A avaliação contempla temas como Sistema Financeiro Nacional, Regulação da Consultoria de Valores Mobiliários (Res. CVM nº 19/2021), Economia e Finanças, Mercado de Capitais, Fundos de Investimento, Previdência, Estatística, Risco, Planejamento de Investimentos, Tributação Pessoal e Asset Allocation.

Essa abrangência é relevante porque a consultoria exige uma formação multidisciplinar, ou seja, conhecer produtos financeiros é apenas uma parte do trabalho.

O profissional precisa compreender correlações, volatilidade, liquidez, risco de crédito, tributação, inflação, cenários macroeconômicos e construção de portfólios. Também deve ser capaz de transformar esse conhecimento técnico em recomendações compreensíveis e aplicáveis à realidade do cliente.

O Certificado Nacional do Consultor de Investimento – CNCI, cumpre, assim, uma dupla função. De um lado, estabelece uma referência objetiva de conhecimento para quem deseja ingressar ou se desenvolver na carreira. De outro, contribui para elevar o padrão técnico da indústria e a confiança dos investidores na atividade de consultoria.

A aprovação no exame, entretanto, não deve ser vista como ponto final. Em uma indústria marcada por inovação financeira, mudanças regulatórias e ciclos econômicos cada vez mais interligados, a atualização precisa ser permanente.

Certificação é porta de entrada. Competência profissional é construída continuamente.

O futuro da carreira no mercado de investimentos
O futuro do profissional de investimentos será menos transacional e mais consultivo. A tecnologia já consegue executar várias tarefas operacionais com rapidez e baixo custo: consolidação de carteiras, comparação de produtos, cálculo de rentabilidade, rebalanceamento e identificação de desvios de alocação.

A inteligência artificial deverá acelerar esse processo, ampliando a capacidade de análise e reduzindo o tempo necessário para produzir relatórios, simulações e diagnósticos.

Isso não significa o desaparecimento do profissional. Significa que o seu valor precisará estar em atividades mais sofisticadas.

Entre elas estão a interpretação do contexto, a definição de prioridades, o desenho da política de investimentos, a gestão comportamental e a capacidade de orientar o cliente em períodos de estresse.

Em momentos de forte volatilidade, muitas decisões ruins não decorrem da ausência de informação, mas do excesso dela. O investidor é submetido a notícias, opiniões, projeções e recomendações muitas vezes contraditórias. Nesse cenário, o consultor exerce uma função essencial de organizar as informações e evitar que decisões patrimoniais de longo prazo sejam tomadas com base em movimentos de curto prazo.

O profissional do futuro também precisará compreender o patrimônio de maneira ampla. Não bastará discutir qual fundo apresentou a melhor rentabilidade ou qual ação possui maior potencial de valorização. Será necessário integrar investimentos, planejamento tributário, previdência, sucessão, liquidez e proteção patrimonial.

Essa mudança favorece relações duradouras. A carreira tende a se aproximar de um modelo no qual o profissional acompanha diferentes fases da vida financeira do cliente: formação de patrimônio, preservação de capital, geração de renda e transferência para as próximas gerações.

Uma indústria baseada em confiança
A expansão da consultoria e do fee based pode contribuir para uma indústria mais transparente, profissional e centrada no investidor. Mas essa evolução dependerá da capacidade do mercado de demonstrar, na prática, o valor do aconselhamento.

Cobrar diretamente pelo serviço aumenta a responsabilidade do profissional. O cliente passa a avaliar não apenas a rentabilidade da carteira, mas também a qualidade do planejamento, o controle dos riscos, a clareza das recomendações e a disciplina do acompanhamento.

Nesse contexto, certificações como a CNCI ganham importância por estabelecer uma base técnica para a atividade e por sinalizar o compromisso do profissional com padrões mais elevados de qualificação e ética.

O investidor continuará precisando de produtos, plataformas e tecnologia. Entretanto, à medida que o acesso a esses recursos se torna mais simples, o principal diferencial competitivo deixa de ser a disponibilidade do investimento e passa a ser a qualidade da orientação.

A próxima geração de profissionais do mercado financeiro não será remunerada apenas por apresentar oportunidades. Será reconhecida por ajudar o cliente a tomar decisões melhores.

É nessa transição, da venda para o aconselhamento, da comissão para a transparência e do produto para o patrimônio, que se encontra uma das principais oportunidades de carreira da indústria brasileira de investimentos.

NOTA: As opiniões expressas neste artigo são de responsabilidade exclusiva do autor e não refletem, necessariamente, a posição institucional da APIMEC Brasil.


Marco Saravalle
é Diretor de Educação e Certificação da APIMEC Brasil e CIO da MSX Invest
marco.saravalle@apimecbrasil.com.br